بازاریابی درونگرا یکی از روش های بازاریابی است که شرکت ها برای برقراری ارتباط و تأثیرگذاری بر مشتریان و ایجاد حس اعتماد و روابط بلندمدت از آن استفاده می کنند. این روش به بازاریابان کمک می کند تا تجربه خرید مشتری را بهبود بخشند و به آنها احساس کنند که محصول یا خدمات به آنها “اجبار” نشده است.

عنصر اصلی بازاریابی درونگرا محتوا است. ممکن است اصطلاح «محتوا پادشاه است» را شنیده باشید. وقتی صحبت از بازاریابی درونگرا می شود، محتوا واقعاً پادشاه است. به این معنا که کیفیت بر کمیت ارجحیت دارد و بازاریابان باید آن را در استراتژی بازاریابی درونگرا خود در اولویت قرار دهند. اما بازاریابی درونگرا به محتوا محدود نمی شود و عوامل دیگری را نیز در بر می گیرد.

صنایعی که مقررات سختگیرانه دارند، گران هستند یا نیاز به ارائه اطلاعات و راهنمایی برای کمک به مردم در طی یک فرآیند دارند، می توانند از بازاریابی درونگرا استفاده کنند. این صنایع عبارتند از مراقبت های بهداشتی، خدمات مالی، ساخت و ساز، اشتغال و آموزش.

در این مقاله به این خواهیم پرداخت که بازاریابی درونگرا چیست، چه تفاوتی با بازاریابی برونگرا دارد، چگونه یک استراتژی بازاریابی درونگرا ایجاد کنیم و در نهایت با این روش بازاریابی بیشتر آشنا شویم. همراه با این مقاله مقاله دیجیتال مارکتینگ چیست را بخوانید تا آگاهی خود را در مورد بازاریابی دیجیتال و روش های آن افزایش دهید.

تعریف بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا یک رویکرد استراتژیک است که تمرکز اصلی آن تولید محتوا، ایجاد یک تجربه ارزشمند متناسب با نیازهای مخاطبان به منظور ایجاد روابط بلندمدت است.

کلید بازاریابی درونگرا ارائه راه حل های موثر متناسب با نیازهای مشتریان شما است. با این کار می توانید یک رابطه طولانی مدت بین خود و مشتریان خود ایجاد کنید و طرفداران برند خود را افزایش دهید.

بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا

بازاریابان در بیشتر صنایع از استراتژی های بازاریابی برون گرا و ورودی برای افزایش تعامل و تبدیل سرنخ ها استفاده می کنند. اما تفاوت این دو روش بازاریابی چیست؟

چه زمانی از بازاریابی ورودی استفاده کنیم؟

مزیت بازاریابی درونگرا این است که افرادی را جذب می کند که به دنبال خدمات یا محصولی هستند که شما ارائه می دهید. برای مثال، اگر کاربری «لپ‌تاپ صفحه لمسی سبک وزن» را در موتور جستجو تایپ کند و شما آن محصول را داشته باشید، بازاریابی ورودی به شما کمک می‌کند صفحه فروش آن محصول را در سایت خود به آن شخص نشان دهید.

به طور کلی دلایل زیر شما را مجبور به استفاده از بازاریابی درونگرا می کند:

• مخاطب هدف خود را بشناسید؛ اگر می‌دانید چه کسی را هدف قرار داده‌اید، بازاریابی درون‌گرا می‌تواند راهی عالی برای جذب آنها باشد. SEO یک مثال عالی از این است. اگر در مورد کلمات کلیدی تحقیق کرده اید، می توانید از آنها برای جذب مخاطب هدف به سایت و وبلاگ خود استفاده کنید. اگر در یک صنعت خاص کار می کنید، این روش بازاریابی همچنان یک گزینه عالی برای شما خواهد بود.
• آیا به دنبال جذب مخاطب هستید؟ اگر می خواهید مخاطبان خود را جذب کرده و با آنها درگیر شوید، تکنیک های بازاریابی درون گرا بسیار موثر هستند. نظرسنجی ها در این سناریو عالی عمل می کنند، نه تنها باعث ایجاد تعامل می شوند، بلکه به شما امکان می دهند اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود داشته باشید. این روش برای صنایع محصول محور، مانند شرکت هایی در صنعت مراقبت های بهداشتی که می خواهند از مصرف کنندگان در مورد محصولات و برندهای خود اطلاعات بیشتری کسب کنند، عالی است.
• آیا به دنبال سرنخ های با کیفیت هستید؟ در روش بازاریابی درونگرا، سرنخ ها از کیفیت بالایی برخوردار هستند. این به این دلیل است که شما از یک کمپین هدفمند برای مخاطبان مشخص استفاده می کنید. برای مثال، اگر در بخش آموزش کار می‌کنید و می‌خواهید افرادی را که می‌خواهند در مورد حرفه بازاریابی بدانند، هدف قرار دهید، یک کتاب الکترونیکی ایجاد کنید که اطلاعات را ارائه می‌کند و همچنین داده‌ها را جمع‌آوری می‌کند.
• به دنبال اندازه گیری نرخ بازده سرمایه گذاری یا سود شما با بازاریابی ورودی، می توانید به طور مداوم عملکرد را پیگیری و اندازه گیری کنید و در صورت نیاز محتوا را تغییر دهید. همانطور که ROI برای مدیران ارشد اهمیت بیشتری پیدا می کند، تیم ها نیز باید کمپین هایی را برای اندازه گیری بودجه و تخصیص منابع طراحی کنند.
• سیستم شما چرخه فروش طولانی دارد. برای بسیاری از کسب و کارهای B2B، چرخه فروش طولانی یک هنجار است. بنابراین افراد برای همکاری با شما به اطلاعات نیاز دارند و ویدیو می تواند بهترین گزینه برای ارائه اطلاعات باشد. با کمک کارمندان شرکت فیلم بسازید. همچنین می توانید میزان مشارکت را برای تعیین اثربخشی اندازه گیری کنید.
• بودجه کم یا محدود است. یک کمپین بازاریابی ورودی می تواند برای هر تیم بازاریابی مقرون به صرفه باشد. اگر نیازهای مخاطبان خود را درک کرده و راه حل هایی ارائه دهید، وبلاگ راهی عالی برای جذب مخاطب است. به یاد داشته باشید که ابتدا کلمات کلیدی را پیدا کنید تا بتوانید با آنها مخاطب جذب کنید!

اصول بازاریابی درونگرا

مشتریان – مخاطبین شما یکی از مهم ترین عوامل بازاریابی ورودی هستند. مخاطبین شما می توانند همان افرادی باشند که در لیست ایمیل خبرنامه هستند. لیست مخاطبین خود را به روز نگه دارید و تا حد امکان قسمت بندی و شخصی سازی آن را در نظر بگیرید.

شخصیت های خریدار – برای هدایت تلاش های بازاریابی خود، باید یک شخصیت خریدار مبتنی بر داده استخراج کنید که مشخص کند مخاطبان شما چه کسانی هستند، چه چیزی را دوست دارند و چگونه باید آنها را هدف قرار دهید.

سفر مشتری – سفر مشتری از مرحله آگاهی تا مرحله بررسی و در نهایت به مرحله تصمیم گیری را شامل می شود. شما باید از تمام مراحل و نقاط تماس مشتری در طول سفر مشتری آگاه باشید تا بتوانید پیام مناسبی را با محتوا ارائه دهید.

ایجاد محتوا – اکنون که سفر مشتری و مشتری را می شناسید، می توانید تصمیم بگیرید که چه محتوایی برای آنها ایجاد می کنید. به عنوان مثال، در مرحله آگاهی، یک مقاله وبلاگ یا ویدیوی آموزنده توجه مخاطب را به خود جلب می کند، در حالی که در مرحله بازاریابی، فرد به دنبال اطلاعات بیشتر است و این اطلاعات را با یک خبرنامه دریافت می کند.

اهداف تجاری – قبل از شروع هر کمپینی، باید اهداف خود را یادداشت کنید. به این ترتیب به اهداف تجاری خود دست خواهید یافت و مبنایی برای ارزیابی عملکرد خود خواهید داشت.

استراتژی بازاریابی درونگرا

اکنون که اصول و دلایل استفاده از رویکرد بازاریابی درونگرا را درک کردید، بیایید به نحوه ایجاد یک استراتژی ورودی برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان خود نگاه کنیم. درونگرایی را می توان به سه روش اجرا کرد:

• افسون
• گرفتار
• هیجان زده شدن

برای هر یک از روش های فوق باید از مواد مختلفی برای تعامل و تبدیل استفاده شود.

قیف بازاریابی ورودی

در تعریف قیف بازاریابی ورودی، از چندین اصطلاح کلیدی ToFu، MoFu و BoFu استفاده شده است. این عبارات در بالای قیف، وسط قیف و در پایین قیف قرار می گیرند تا مراحل مختلف سفر مشتری و نحوه تعامل شما با آنها را مشخص کنند.

تصویر زیر ابزارها و انواع مختلف محتوا را نشان می دهد که برای جذب، درگیر کردن و برانگیختن افراد در مراحل مختلف استفاده می شود.

استفاده از شبکه های اجتماعی و ایمیل برای بازاریابی ورودی

دو کانال موثر برای استفاده در بازاریابی ورودی، رسانه های اجتماعی و ایمیل هستند. بیایید نگاهی بیندازیم که چگونه این دو کانال می توانند به شما در افزایش تعامل و تبدیل با محتوای شخصی و هدفمند کمک کنند.

نحوه استفاده از شبکه های اجتماعی برای بازاریابی درونگرا

شبکه‌های اجتماعی با استراتژی بازاریابی ورودی همسو هستند و بستری را برای بازاریابان فراهم می‌کنند تا درباره نحوه نمایش تبلیغات به مشتریان بالقوه و تعامل با آنها به کمک محتوا اطلاعات بیشتری کسب کنند. می توانید از شبکه های اجتماعی استفاده کنید:

• محتوای خود را تبلیغ کنید؛ محتوای ارگانیک ممکن است زمان زیادی طول بکشد تا ترافیک و پیوندهای خارجی را دریافت کند. تبلیغ محتوا در شبکه های اجتماعی به شما این امکان را می دهد که کمپین های هدفمند ایجاد کنید و با مخاطبانی که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن دارند ارتباط برقرار کنید.
• ایجاد یک انجمن؛ کانال هایی مانند توییتر و تیک تاک راه بسیار خوبی برای ایجاد یک جامعه در رسانه های اجتماعی هستند. همچنین می توانید گروه های فیس بوک مرتبط با محصول یا خدمات خود را بیابید یا ایجاد کنید. اینستاگرام نیز برای این کار عالی است.
• از اینفلوئنسر مارکتینگ استفاده کنید. پلتفرم هایی مانند اینستاگرام و تیک توک ابزارهای مناسبی برای استفاده از اینفلوئنسرها و تبلیغ محصولات و محتوا هستند. این روش برای جذب و برانگیختن مخاطب به خوبی انجام می شود.
• خدمات رسانی به مشتریان در شبکه های اجتماعی؛ بسیاری از مشتریان از شبکه های اجتماعی برای درخواست یا اعلام شکایت استفاده می کنند. شما می توانید از این ابزارها برای ارائه راه حل ها و ارتباط با مشتریان استفاده کنید.
• عملکرد خود را پیگیری و بهینه کنید. از طریق کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی، می‌توانید به سرعت تعیین کنید که کدام روش‌ها به خوبی کار کرده‌اند و روش‌هایی را که انجام نمی‌دهند تغییر دهید. این ممکن است شامل تغییراتی در تصویر، قالب محتوا یا پیام استفاده شده باشد.

استراتژی رسانه های اجتماعی خود را برای افزایش آگاهی از برند و بازگشت سرمایه (ROI) توسعه دهید یا اصلاح کنید.

نحوه استفاده از ایمیل برای بازاریابی ورودی

بازاریابی ایمیلی ورودی بر استفاده از ایمیل برای ارتباط با افرادی که قبلاً به برند یا محصول/خدمت شما علاقه نشان داده اند تمرکز دارد. این علاقه ممکن است از ثبت نام، دانلود، یا پذیرش پیشنهادی مانند آزمایش رایگان ناشی شود.

طبق آمار Statista، انتظار می رود تعداد کاربران ایمیل تا سال 2025 به حدود 4.6 میلیارد افزایش یابد و بازاریابان به این ارقام اشاره می کنند. بازگشت سرمایه از طریق ایمیل نیز قابل توجه است و به ازای هر 1 دلار خرج شده، 36 دلار بازگشت سرمایه ثبت شده است.

انواع مختلفی از ایمیل وجود دارد که می توانید از آنها برای ارتباط با سرنخ استفاده کنید. بیایید نگاهی به محبوب ترین مدل های بازاریابی ایمیلی بیندازیم.

1) خوش آمدید یا از طریق ایمیل ثبت نام کنید

هنگامی که یک مخاطب برای خبرنامه یا پیشنهادی که نیاز به ثبت نام دارد درخواست می‌کند، ارسال ایمیل خوش‌آمدگویی بسیار مهم می‌شود. این باعث می شود برند شما در ذهن آن شخص ارزشمندتر شود.

2) رها کردن سبد خرید

هنگامی که کاربر محصولی را به سبد خرید خود اضافه می کند و سپس به دلایلی آن را رها می کند، می توانید با ارسال ایمیلی به او یادآوری کنید که فرآیند پرداخت را تکمیل کند.

3) تخفیف یا پیشنهاد ویژه

تخفیف‌ها یا پیشنهادهای انحصاری می‌توانند مخاطبینی را که در سایت شما فعال نیستند یا با نام تجاری شما درگیر نیستند، دوباره جذب کنند.

4) روند یا “بهترین”

برای اینکه خود را به عنوان یک رهبر صنعت معرفی کنید، ایمیلی که شما را معرفی می کند و به طور خاص با مخاطبان شما مرتبط است، می تواند کلیک ها را افزایش دهد. این می تواند پیوندی به یک صفحه وبلاگ یا یک صفحه فرود باشد که هدف آن هدایت کاربر به مکانی است که بتواند اطلاعات بیشتری درباره شما کسب کند.

تبدیل به یک حرفه ای بازاریابی ورودی شوید

استراتژی بازاریابی درونگرا راهی برای تعامل با مخاطبان است که این کار را با ایجاد اعتماد و ایجاد ارزش انجام می دهد. بسیاری از شرکت ها بازاریاب های دیجیتال را برای اجرای این کمپین ها استخدام می کنند. اما بازاریابی ورودی همچنین به استراتژی‌های کلیدی مانند بازاریابی محتوا، سئو، PPC، تبلیغات نمایشی و ویدیویی و توسعه یک استراتژی بازاریابی کلی کمک می‌کند تا بتوانید ترافیک، سرنخ و فروش را افزایش دهید.