آیا تا به حال برایتان پیش آمده که کسی با شما تماس بگیرد و به زور سعی کند چیزی به شما بفروشد؟ مطمئناً تا به حال با این شخص ارتباطی نداشته اید، اما در این تماس او سعی دارد شما را به خرید محصول یا خدماتش ترغیب کند و به شما بگوید که این محصول می تواند زندگی شما را زیر و رو کند.
به این کار تماس سرد می گویند و نمونه ای از بازاریابی برون گرا است.
بازاریابی برون گرا به هر نوع بازاریابی اطلاق می شود که در آن یک کسب و کار مستقیماً به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا می کند. وقتی صحبت از بازاریابی می شود، مطمئناً روش های بازاریابی متفاوتی برای هر کسب و کاری وجود دارد، اما بازاریابی برون گرا یکی از رایج ترین انواع آن است. بازاریابی برونگرا دقیقاً برعکس بازاریابی درونگرا است، جایی که یک کسب و کار به دنبال جذب مشتری از طریق تولید محتوا است.
بسته به نوع صنعتی که در آن فعالیت می کند و استراتژی بازاریابی آن، یک کسب و کار ممکن است از هر دو شکل بازاریابی یا فقط یکی از آنها استفاده کند. مزایا و معایبی برای بازاریابی ورودی و خروجی وجود دارد که دانستن آنها از این طریق مهم است تا بتوانید مؤثرترین استراتژی بازاریابی را برای کسب و کار خود انتخاب کنید.
به همین دلیل تصمیم گرفتیم در این مقاله به شما بگوییم که بازاریابی برون گرا چیست و چگونه باید بفهمید که این نوع بازاریابی برای کسب و کار شما مناسب است. در این مقاله می‌توانید درباره تعریف بازاریابی برونگرا، نمونه‌هایی از بازاریابی برونگرا، بازاریابی درونگرا در مقابل بازاریابی برونگرا و غیره اطلاعات بیشتری کسب کنید. اما برای دانستن بیشتر در مورد مفهوم بازاریابی، ممکن است لازم باشد جدای از این مقاله به مقاله «دیجیتال مارکتینگ چیست» مراجعه کنید.
بازاریابی برون گرا چیست؟
بازاریابی برونگرا یک روش تبلیغاتی است که در آن کسب‌وکارها مستقیماً با مشتریان تماس می‌گیرند تا آنها را برای خرید کالا یا خدمات متقاعد کنند.
در بازاریابی برونگرا، شرکت‌ها مکالمه‌ای را با مشتریان آغاز می‌کنند و پیامی را به مشتریان ارائه می‌دهند تا اینکه منتظر باشند تا مشتریان به سراغشان بیایند. نقطه مقابل بازاریابی برون گرا، بازاریابی درونگرا است، جایی که کسب و کارها از استراتژی های بازاریابی برای جذب مشتری استفاده می کنند.
نمونه هایی از بازاریابی برون گرا
بازاریابی برونگرا به طور کلی شکل سنتی تری از بازاریابی درونگرا است. چند نمونه از بازاریابی برونگرا عبارتند از:
- تبلیغات تلویزیونی
- تبلیغات رادیویی
- تماس سرد
- ایمیل سرد
- تبلیغات روی خودکار، سالنامه یا کارت حافظه
- آگهی مطبوعاتی
- نمایشگاه تجارت
- سمینارها و جلسات کاری
- ایمیل اسپم
- تبلیغات محیطی مانند بیلبوردها
- چاپ تبلیغات مانند بروشور و کاتالوگ
در تمام این موارد، کسب‌وکارها به سمت مشتری حرکت می‌کنند. بازاریابی برونگرا ارتباط یک طرفه با هدف جذب مشتریان بالقوه علاقه مند به محصولات یا خدمات شما است که یکی از چندین KPI بازاریابی است.
بازاریابی برونگرا در مقابل بازاریابی ورودی
برای درک کامل بازاریابی برونگرا، باید معنا و مفهوم بازاریابی درونگرا را نیز درک کنید. بازاریابی درونگرا به استراتژی های بازاریابی اشاره دارد که هدف آن افزایش آگاهی از برند به منظور جذب مشتریان بالقوه است. دانستن تفاوت بین بازاریابی ورودی و خروجی بسیار مهم است تا بتوانید بفهمید که بهترین مسیر برای کسب و کار شما کدام است. در زیر برخی از تفاوت های اصلی بین بازاریابی ورودی و خروجی آورده شده است:
بازاریابی درونگرا
- راحت تر است: در مقایسه با بازاریابی برونگرا قوانین و مقررات کمتری در بازاریابی درونگرا وجود دارد. هدف بازاریابی درونگرا ایجاد محتوایی است که برای جذب مخاطب هدف شما به سمت برند شما طراحی شده باشد. چه روش انتخابی شما برای بازاریابی ورودی، بازاریابی ایمیلی، کمپین های رسانه های اجتماعی یا مقالات وبلاگی باشد، شما در همه گزینه ها نسبت به بازاریابی برون گرا آزادی بیشتری دارید. شاید به همین دلیل است که بسیاری از افراد مسیر شغلی بازاریابی را برای ورود به این حوزه انتخاب می کنند.
- مشتریان را با علاقه جذب می کند: بازاریابی درونگرا شامل استراتژی هایی است که برای جذب مشتریانی که علاقه مند به یادگیری بیشتر در مورد برند شما هستند طراحی شده اند. بازاریابی درونگرا مخاطبانی را هدف قرار می دهد که می دانید به برند شما علاقه مند هستند، نه اینکه فقط برای مخاطبان بی علاقه پیام ارسال کند.
- ارتباط دوطرفه است: تفاوت اصلی بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا این است که در بازاریابی درونگرا ارتباطات دو طرفه است. به عنوان مثال، اگر برند خود را در رسانه های اجتماعی تبلیغ می کنید، با مشتریان خود صحبت می کنید تا بتوانید رابطه خود را با آنها بهبود بخشید. با بازاریابی درونگرا، می توانید یک رابطه قوی بین خود و مشتریان خود ایجاد کنید.
- مصرف کننده گرا: یکی از اهداف بازاریابی درونگرا تولید محصولاتی است که نیازهای مصرف کنندگان را برآورده کند. بازاریابی درونگرا بیشتر مشتری مدار است و هنگام ایجاد کمپین های بازاریابی، مشتریان را در اولویت قرار می دهد. به عنوان مثال، با بازاریابی درونگرا، می توانید شروع به ایجاد محتوای رسانه های اجتماعی برای مخاطبان هدف خود کنید تا کسب و کار خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات آنها معرفی کنید.
بازاریابی برون مرزی
- این می تواند آزار دهنده باشد: جایی که بازاریابی درونگرا به طور طبیعی وارد زندگی شما می شود، بازاریابی برون گرا می تواند به عنوان یک عامل حواس پرتی عمل کند. مثلا در یک تماس سرد به موقعیت طرف مقابلتان فکر نمی کنید و اینکه صحبت و اصرار شما برای خرید کالا یا خدمات چه تاثیری بر او خواهد گذاشت.
- محصولات یا خدمات را به مشتریان تحمیل می کند: هدف بازاریابی برونگرا ارسال پیام بازاریابی به آنهاست، نه جلب علاقه آنها. به همین دلیل است که اگر شما آن را به درستی انجام ندهید، بازاریابی برونگرا می تواند نتیجه معکوس داشته باشد. بازاریابی برون گرا پویاتر است، به این معنی که شما فعالانه دنبال مخاطبان خود می روید، در حالی که بازاریابی درون گرا منفعل تر است، به این معنی که بیشتر بر تولید سرنخ تمرکز می کنید و منتظر می مانید تا مشتریان به سمت شما بیایند.
- ارتباط یک طرفه است: در بازاریابی برونگرا، شما اغلب مشتریان خود را با استراتژی‌های بازاریابی خود مرتبط نمی‌کنید و به همین دلیل ارتباطات یا مخاطبان شما یک طرفه است. در بازاریابی برونگرا، نمایندگان فروش بیشترین کنترل را بر مکالمه دارند تا بتوانند در صورت نیاز جهت مکالمه را تغییر دهند.
- بازاریاب این است: بازاریابی برون گرا کمتر بر نیازهای مصرف کننده و بیشتر بر دانش بازار تمرکز دارد. در بازاریابی درونگرا به دنبال شناخت خواسته ها و نیازهای مشتریان خود هستید تا بتوانید محصولات و خدماتی را بر اساس این نیازها تولید کنید. از سوی دیگر، بازاریابی برونگرا بیشتر بر پیش‌بینی روندها در بازار و ایجاد محصولات یا خدمات مناسب متمرکز است.
استراتژی های بازاریابی برون مرزی
استراتژی‌های بازاریابی برون‌گرای زیادی وجود دارد که می‌توانید برای تبلیغ کسب‌وکار خود از آنها استفاده کنید. این استراتژی ها شامل موارد زیر است:
- ایمیل سرد: ایمیل سرد ایمیلی است که بدون هیچ گونه ارتباط قبلی برای شخصی ارسال می شود. در این استراتژی، شخص یک ایمیل ناخواسته از شما بدون ثبت نام در خبرنامه یا وب سایت دریافت می کند. اگر به درستی انجام شود، ارسال ایمیل سرد می تواند یک راه بسیار موثر برای دستیابی به افراد بالقوه جدید و رشد کسب و کار شما باشد. هر ایمیل سرد می تواند راهی عالی برای شروع یک مکالمه با مشتری بالقوه ای باشد که ممکن است هرگز آن را ملاقات نکرده باشید.
- نمایشگاه تجاری: نمایشگاه های تجاری اساساً فرصتی برای کسب و کارها هستند تا محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنند. نمایشگاه های تجاری راهی عالی برای دستیابی به مخاطبان جدید و جذب آنها به سمت برند شما هستند. در یک نمایشگاه تجاری، می توانید محصولات یا خدمات تجاری خود را در مدت زمان کوتاهی برای افراد زیادی به نمایش بگذارید.
- تبلیغات در شبکه های اجتماعی: تبلیغات رسانه های اجتماعی در پلتفرم هایی مانند اینستاگرام، توییتر و تیک تاک انجام می شود. تبلیغات در شبکه های اجتماعی روشی بسیار موثر برای دستیابی به مخاطبان هدف و تبدیل آنها به مشتری است. اما برخلاف بازاریابی درونگرا که بر تعامل با مخاطب تمرکز دارد، تبلیغات رسانه های اجتماعی در بازاریابی برون گرا فقط بر تبلیغ یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه متمرکز است.
مزایا و معایب بازاریابی برونگرا
مزایای بسیاری از بازاریابی برون گرا وجود دارد، اما اگر مسیر اشتباهی را انتخاب کنید، ممکن است مجبور شوید با چالش های زیادی نیز روبرو شوید. به همین دلیل، دانستن مزایا و معایب استفاده از استراتژی بازاریابی برونگرا و سپس اعمال آن در کسب‌وکارتان بسیار مهم است. اگر این کار را به درستی انجام دهید، بازاریابی برون گرا می تواند راهی بسیار موثر برای دستیابی به مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتری باشد، اما بازاریابی برون گرا نیز می تواند چالش برانگیز باشد.
برای کمک به شما، مزایا و معایب بازاریابی برونگرا را مورد بحث قرار می‌دهیم:
مزایای بازاریابی برون مرزی
- افزایش آگاهی از برند: اگر می‌خواهید آگاهی از برند را افزایش دهید، بازاریابی برونگرا یک راه عالی برای انجام آن است. یکی از مزایای اصلی بازاریابی برونگرا این است که به شما کمک می‌کند به مخاطبان جدیدی دست پیدا کنید که ممکن است نام تجاری شما را نشنیده باشند. در بازاریابی درونگرا، استراتژی های بازاریابی شما بیشتر بر روی دستیابی به مخاطبان هدف و ارتباط با مشتریان فعلی متمرکز است، اما بازاریابی برون گرا بیشتر برای دستیابی به مشتریان جدید است. اگر هدف شما رشد پایگاه مشتری و ایجاد سرنخ های جدید است، بازاریابی برون مرزی می تواند راهی عالی برای بازاریابی کسب و کار شما باشد.
- نتیجه فوری: یکی دیگر از مزایای بازاریابی برون گرا این است که می توانید نتایج فوری از آن بگیرید. به جای اینکه منتظر باشید تا مشتریان به سراغ شما بیایند، به دنبال آنها می روید. افرادی که تبلیغ شما را در تلویزیون یا شبکه های اجتماعی می بینند همان کاری را که شما می خواهید انجام می دهند. در مورد تماس سرد هم همینطور است. اگر خوش شانس هستید و می توانید شخصی را به خرید تلفنی وادار کنید، می توانید آنها را به خریداران عادی تبدیل کنید.
- پیاده سازی آسان: اجرای استراتژی‌های بازاریابی برونگرا به طور کلی آسان‌تر از استراتژی‌های بازاریابی درونگرا هستند، زیرا تولید محتوا زمان‌بر است. به عنوان مثال، برقراری تماس های سرد، ارسال ایمیل و قرار دادن نامه در صندوق های پستی بسیار آسان تر از استخدام یک بازاریاب دیجیتال و پیش نویس یک کمپین رسانه های اجتماعی است.
معایب بازاریابی برونگرا
- ارزش: اگرچه پیاده‌سازی و استخدام بازاریابی برونگرا آسان‌تر است، اما می‌تواند گران‌تر نیز باشد. هزینه حضور در نمایشگاه های تجاری و پرداخت هزینه تبلیغات ممکن است بیشتر از مزایایی باشد که از انجام این کار به دست می آورید. تبلیغات آنلاین، مانند تبلیغات رسانه‌های اجتماعی، عموماً ارزان‌تر از تبلیغات سنتی است، اما می‌تواند زمان بیشتری برای رسیدن به نتیجه داشته باشد. به همین دلیل است که مشاغل کوچک معمولاً بازاریابی برونگرا را انتخاب نمی‌کنند زیرا بودجه لازم برای انجام این کار را ندارند.
- اندازه گیری بازده سرمایه گذاری (ROI)سود) سخت است: نظارت بر بازگشت سرمایه (ROI) با بازاریابی برون گرا دشوار است، به خصوص با روش های سنتی تر تبلیغات مانند تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردهای تبلیغاتی. بازاریابی برونگرا بیشتر بر پیام‌رسانی متمرکز است، و در حالی که ردیابی تعداد افرادی که به آنها دسترسی پیدا می‌کنید آسان است، در نهایت اندازه‌گیری موفقیت و تعداد افرادی که اقدام کردند دشوار است.
- محدودیت های بیشتر: از آنجایی که بازاریابی برونگرا بیشتر بر تماس سرد و ارسال ایمیل انبوه متمرکز است، شرکت‌ها ممکن است با موانع قانونی مواجه شوند. ارسال ایمیل و آن هم به صورت انبوه، ممکن است حساب کاربری شما را به عنوان حساب هرزنامه نشان دهد و تماس های تبلیغاتی نیز ممکن است شکایاتی را برای شما به همراه داشته باشد. به علاوه، برای بینندگان آسان است که تلویزیون را خاموش کنند یا تلفن خود را خاموش کنند تا از پیام تبلیغاتی شما جلوگیری کنند.
نتیجه
بازاریابی یکی از جنبه های مهم هر کسب و کاری است، اما راه های بی شماری برای انجام بازاریابی وجود دارد. نوع بازاریابی که انتخاب می کنید در نهایت به شما بستگی دارد، اما مهم است که استراتژی را انتخاب کنید که مطمئن باشید کارساز خواهد بود.
بازاریابی صرف نظر از روشی که انتخاب می کنید گران و زمان بر خواهد بود، بنابراین بهتر است ابتدا ارزش این فرآیند را درک کنید. اکنون که تفاوت بین بازاریابی خارجی و بازاریابی ورودی را می دانید، می توانید تصمیم آگاهانه تری در مورد اینکه کدام گزینه برای کسب و کار شما بهترین است، بگیرید.