کارفرمایان بسته به ویژگی های نقش کارمندان، ساختارهای پرداخت متنوعی را به کارمندان ارائه می دهند. در بیشتر موارد، حقوق کارمندان بر اساس حقوق پایه ثابت دریافت می شود. اما برخی از کارکنان واجد شرایط دریافت مبلغ اضافی بیش از حقوق اولیه خود هستند که معمولاً توسط کارفرما به صورت پورسانت یا پورسانت پرداخت می شود. در این مقاله توضیح می دهیم که کمیسیون فروش چیست و ساختارهای مختلف پرداخت کمیسیون فروش را توضیح می دهیم. ما همچنین نکاتی را ارائه می دهیم و مراحل ایجاد قرارداد کمیسیون فروش را برای انتخاب بهترین ساختار کمیسیون فروش بررسی می کنیم:

اختیارات کمیسیون چیست؟

برای روشن شدن وضعیت درآمد در مسیر شغلی یک متخصص فروش، ابتدا باید بدانید کمیسیون چیست و چگونه محاسبه می شود. پورسانت عبارت است از درآمد اضافی که فروشنده از فروش های انجام شده توسط آنها علاوه بر حقوق اولیه خود دریافت می کند. اکثر شرکت هایی که اقلام با ارزشی مانند خودرو یا لوازم الکترونیکی می فروشند به کارمندان خود کمیسیون فروش می پردازند. درآمد اضافی که می توانید به عنوان فروشنده از طریق کمیسیون به دست آورید بستگی به آنچه می فروشید، میزان فروش و ساختار پرداخت کمیسیون خاص شرکت شما دارد.

انواع کمیسیون های فروش

کارفرمایان از انواع ساختارهای کمیسیون فروش برای پرداخت حقوق به فروشندگان خود استفاده می کنند. ساختاری که شرکت شما استفاده می کند احتمالاً به صنعتی که در آن هستید، تعداد فروشندگان تیم و نوع محصول یا خدماتی که می فروشید بستگی دارد. برای مذاکره بهتر در مورد نحوه عملکرد استراتژی فروش و حقوق برای موقعیت های حرفه ای فروش، برخی از رایج ترین انواع ساختارهای کمیسیون فروش را بررسی کرده ایم:

کمیسیون درآمد

کارفرمایانی که از طرح کمیسیون درآمد استفاده می کنند، علاوه بر حقوق پایه، درصد ثابت و از پیش تعیین شده ای از هر فروش را به فروشندگان خود می پردازند. به عنوان مثال، اگر فروشنده ای 10000 دلار فروش داشته باشد و شرکت 5 درصد کمیسیون فروش ارائه دهد، فروشنده باید 500 دلار کمیسیون فروش دریافت کند. این طرحی است که اغلب توسط مشاغل کوچک استفاده می شود که اقلام منحصر به فرد و با ارزش را می فروشند.

کمیسیون خالص

این ساختار مشابه طرح کمیسیون درآمد است. فروشندگان درصد مشخصی از فروش را به دست می آورند، اما به جای استفاده از قیمت فروش برای تعیین کمیسیون، هزینه های مربوط به قیمت فروش را کسر کرده و سپس کارمزد را تعیین می کنند.

به عنوان مثال، یک فروشنده در هر فروش که انجام می دهد، 5 درصد کمیسیون دریافت می کند. فرض کنید آنها محصولی به ارزش 10000 دلار به مشتری می فروشند، اما این معامله برای شرکت 1000 دلار هزینه دارد. و در نهایت، شرکت 9000 دلار سود می کند که به عدد پایه ای تبدیل می شود که برای تعیین کمیسیون فروش استفاده می شود. بر این اساس، در این مثال، فروشنده 450 دلار کمیسیون دریافت می کند. این نوع ساختار کمیسیون فروش برای شرکت هایی که اقلام با ارزش بالایی را می فروشند اما هزینه های داخلی بالایی را در هنگام انجام این کار متحمل می شوند، محبوب است.

کمیسیون مرحله ای

در این طرح، درصدی از فروش که فروشنده به عنوان پورسانت دریافت می کند، با افزایش کل فروش افزایش می یابد. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است کمیسیون پایه 5٪ در هر فروش برای مجموع 100000 دلار در فروش داشته باشد. سپس، 7% کمیسیون از کل فروش بین 100000 تا 200000 دلار دریافت می کنند. شرکت هایی که از طرح کمیسیون لایه ای استفاده می کنند، اغلب این کار را برای کمک به فروشندگان خود برای بهبود اهداف فروش اولیه خود انجام می دهند.

کمیسیون تضمینی

این طرح با ارائه پرداخت تضمینی کمیسیون ماهانه، به کاهش بار مالی که ممکن است برخی از فروشندگان هنگام تجربه یک ماه فروش کوتاه با آن مواجه شوند، کمک می کند. به طور معمول، کمیسیون های تضمین شده بیشتر شبیه یک وام است تا پرداخت مستقیم. به عنوان مثال، یک شرکت به فروشنده 700 دلار کمیسیون برای هر ماه پرداخت تضمین می کند، حتی اگر فروشنده در آن دوره پرداخت چیزی نفروخته باشد. در دوره پرداخت بعدی، اگر فروشنده بیش از 700 دلار کمیسیون تضمین شده به دست آورد، 700 دلار “قرض گرفته شده” را در دوره پرداخت قبلی پرداخت می کند و مابقی را نگه می دارد. این یک ساختار فروش محبوب برای شرکت هایی است که ممکن است روند فروش فصلی را تجربه کنند. به این ترتیب این شرکت ها به فروشندگان خود کمک می کنند تا ثبات مالی خود را در طول سال حفظ کنند.

کمیسیون مستقیم

در مدل کمیسیون مستقیم، تنها درآمد فروشندگان از محل کمیسیون است. آنها هیچ گونه حقوق پایه تضمینی از کارفرمای خود دریافت نمی کنند. کمیسیون های مستقیم به اندازه سایر ساختارهای کمیسیون فروش که درآمد ماهانه تضمین شده را ارائه می دهند رایج نیستند. پورسانت های مستقیم در صنایع با چرخه های فروش بسیار کوتاه محبوبیت بیشتری دارند و به فروشنده اجازه می دهند تعداد زیادی فروش را در یک دوره پرداخت واحد انجام دهند.

کدام نوع کمیسیون فروش مناسب تر است؟

به عنوان یک متخصص یا مدیر فروش، زمانی که به گزینه های استخدامی در شرکت های مختلف نگاه می کنید، مهم است که ساختار کمیسیون شرکت ها را بدانید. در اینجا چند نکته وجود دارد که به شما در ارزیابی انواع مختلف کمیسیون ها کمک می کند:

وضعیت مالی خود را در نظر بگیرید. اگر درآمد ثانویه مناسبی دارید، ساختار کمیسیون فروش پرخطر، مانند کمیسیون مستقیم، ممکن است برای شما کارساز باشد. اگر نه، باید به دنبال موقعیت متفاوتی باشید که ثبات مالی بیشتری را ارائه دهد.

اطمینان حاصل کنید که ساختار کمیسیون فروش انگیزه کافی برای فروش را فراهم می کند. اکثر فروشندگان دوست دارند تعادل خوبی بین حقوق پایه و کارمزد ایجاد کنند.

به دنبال فروش کمیسیونی باشید که امکان رشد را فراهم می کند. اگر از اهداف خاصی فراتر رفته و KPA تیم فروش برآورده شود، ممکن است ساختارهایی را بیابید که درآمد اضافی را فراهم می کنند.

کمیسیون های فروش پرداخت شده را با سایرین در صنعت خود مقایسه کنید، اکثر شرکت ها از طرح های کمیسیون فروش مشابهی استفاده می کنند که به بهترین وجه به شرکت و فروشندگان خدمات می دهد. اگر ساختاری که یک شرکت ارائه می دهد به طور قابل توجهی با استانداردهای صنعت متفاوت است، به جای دیگری نگاه کنید.

مواردی که در قرارداد کمیسیون فروش باید در نظر گرفته شود

در طول مذاکره حقوق و دستمزد برای یک موقعیت فروش، این مراحل می تواند برای دستیابی به توافق کمیسیون فروش مفید باشد:

1- انتظارات را بشناسید

به احتمال زیاد، شرکت شما یک قرارداد کمیسیون فروش استاندارد خواهد داشت که برای فروشندگان استفاده می کند. قبل از کار بر روی قرارداد کمیسیون فروش خود، از شرایط و ضوابط کامل طرح کمیسیون آگهی شده مطلع شوید و در صورت لزوم تحقیقات بیشتری انجام دهید.

2. بندهای مهم در قرارداد کمیسیون

اطمینان حاصل کنید که قرارداد کمیسیون فروش شما شامل اجزای لازم است و حتما به موارد زیر توجه کنید:

مجوز: بخش مجوز قرارداد کمیسیون فروش معمولاً مشخص می کند که کجا و چگونه می توانید محصولات یا خدمات شرکت را بفروشید.

مستندات: در قسمت مستندات نحوه پیگیری فروش توضیح داده شده است که معمولا از طریق سیستم نرم افزاری انجام می شود.

بند عدم رقابت: یک بند عدم رقابت مشخص می کند که در صورت ترک شرکت، چه مدت باید منتظر سهم رقیب از فروش باشید.

بند عدم افشا: این بخش از قرارداد مشخص می‌کند که کدام اطلاعات شرکت را می‌توانید با دیگران به اشتراک بگذارید و نمی‌توانید.

ساختار کمیسیون: بخش ساختار کمیسیون طولانی ترین و مهم ترین بخش برای شما به عنوان فروشنده است. این بخش به جزئیات پرداخت کمیسیون فروش و حقوق اضافی شما می پردازد.

به خطر افتادن: بخش قرارداد شامل امضای شما و کارفرمای شما برای نشان دادن توافق به همراه جزئیات سند است.

3. شرایط مورد نظر خود را مشخص کنید

هنگامی که تغییرات مورد نظر خود را در قرارداد کمیسیون فروش انجام دادید و از شرایط ذکر شده راضی بودید، سند را به کارفرمای خود ارائه دهید. می توانید این کار را به سادگی از طریق ایمیل یا در یک جلسه رسمی تر انجام دهید.

4. در صورت نیاز مذاکره کنید

بسته به مرحله استخدامی که در آن هستید، می توانید قبل از امضای قرارداد کمیسیون، انتظار مذاکرات بیشتری با کارفرمای خود داشته باشید. قبل از امضا، مطمئن شوید که قرارداد کمیسیون فروش نیازهای شما را برآورده می کند.

5. قرارداد را امضا کنید

آخرین مرحله در ایجاد قرارداد کمیسیون فروش، امضای قرارداد است. این کار را تنها پس از بررسی دقیق و گفتگو با کارفرما انجام دهید.